Se vendas fosse entrevista de emprego, o entrevistador seria o vendedor e o candidato o cliente. Hoje em dia vejo muitos profissionais de vendas deixando o cliente fazer o papel do entrevistador, e claro isso não irá dar certo.  O entrevistador tem que fazer perguntas abertas, que não terminem em ponto, assim o candidato responderá o que o entrevistador quer para poder avaliar melhor esse candidato.

Nas vendas é a mesma coisa, o profissional de vendas tem que fazer perguntas abertas, e responder ao cliente com perguntas abertas também. Vamos dar um exemplo melhor sobre isso.

Imagine que você trabalhe em uma loja que vende carros, e seu cliente pergunte para você quanto custa o carro X, vamos supor que o carro em questão custe R$ 30.000,00 reais. Nessa hora se você apenas responder o valor do carro, quem fica com as perguntas é o seu cliente e nesse caso não irá dar certo.  Quando o seu cliente fizer essa pergunta você deve responder que o carro x custa R$ 30.000,00 reais á vista, passe o valor cheio e a condição menor e em seguida faça a pergunta poderosa, o senhor irá usar esse carro para o trabalho ou para o lazer? Nesse momento ele terá que responder, ai ele diz que irá usar para trabalhar, e você faz outra pergunta poderosa, o senhor está buscando nesse carro, conforto, economia, motor de maior desempenho, o que o senhor está procurando nesse carro? Depois ele pode te fazer a seguinte pergunta: você tem  na cor vermelha e você sabendo que não tem essa cor no estoque dia não tenho. Pronto perdeu a venda, ele com certeza irá dizer que irá pesquisar e que depois voltará, mentira não volta, você perdeu. Nesse caso responda que você tem a cor prata e branca no estoque e que inclusive são as mais procuradas e que tem muita saída, qual das duas você prefere? A prata ou a branca?

Quando você faz as perguntas abertas poderosas, o cliente fica amarrado em você, quem conduz a venda é você e não ele. Quem faz as perguntas é você, nunca deixe o seu cliente dominar a venda com perguntas, certamente ele irá embora e você perderá a venda e o cliente.

Outro ponto muito importante é nunca fazer perguntas negativas, como “o senhor não gostaria de ver a cor prata”? Não, quando você faz perguntas com um não na frente, o seu cliente irá dizer não. Troque o não por “o Senhor gostaria de ver a cor prata”?

Preste muita atenção nas perguntas, investigue o seu cliente fazendo perguntas poderosas, e tenho certeza que as suas vendas e da sua equipe irão crescer consideravelmente.

Um forte abraços

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